I prodotti emiliano-romagnoli a Londra e Stoccolma

OBIETTIVI

  1. Far entrare produttori agroalimentari emiliano-romagnoli nel mercato Inglese e Svedese.
  2. Incrementare il fatturato delle imprese già presenti in questo mercato.

TEMPI DI VALUTAZIONE RISULTATI OTTENUTI

 2 mesi

LOGICA DI AZIONE

  • Individuare il canale più rapido per entrare nel mercato: il settore dell’ hotellerie.
  • Individuare due catene alberghiere sensibili a offrire ai propri clienti ottima ristorazione italiana; le imprese sensibili sono quelle “costrette” a fornire il servizio di ristorazione pur ottenendo da questo scarsi risultati economici, e quelle che desiderano posizionarsi nei loro territori come ristoranti di qualità, per gli abitanti di quel territorio.
  • Sviluppare il concetto che se le persone all’estero imparano a cucinare con ingredienti italiani (non importa se cucina italiana o no), e ad associarli a vini italiani, acquisteranno ingredienti e vini italiani.

CONTENUTI

–       Sono stati selezionati cuochi e sommelier di 6 hotel delle due catene.

–        Sono stati portati in Italia a conoscere i prodotti delle imprese che hanno aderito al progetto, seguendo un    corso di formazione presso un’importante scuola di formazione alberghiera. Al viaggio sono stati invitati anche i buyer (F&B manager) della catena, coinvolti sui prezzi dei prodotti  e le condizioni di fornitura.

–        E’ stato selezionato dagli chef, i sommelier e i buyer un paniere di prodotti.

–        Per ogni Paese è stato selezionato un importatore e un trasportatore.

–        Nei 6 hotel selezionati sono stati organizzati, con il supporto di chef e sommelier italiani, 15 giorni di eventi pubblicizzati sui media locali:

–        piatti italiani offerti nei menù

–        room service italiano

–        degustazioni di vini italiani per i clienti dell’albergo

–        degustazioni di piatti italiani dedicate ai grandi clienti e agli ospiti del management degli hotel

–        comunicazione integrata in tutte le principali aree delll’hotel e sui rispettivi siti web

–        advertising su free press.

–        I venditori delle imprese italiane partecipanti sono stati invitati a seguire gli eventi e a conoscere i top manager decisori delle catene alberghiere e i distributori locali

–        E’ stato monitorato quotidianamente il fatturato ottenuto da ogni singolo albergo a seguito dell’iniziativa, e il gradimento dei clienti degli hotel

RISULTATI OTTENUTI

Il corso di formazione, il food e i vini utilizzati in questi 15 giorni sono stati forniti dal committente il progetto.

Le catene alberghiere si sono impegnate ad acquistare la medesima quantità di food e vini per replicare altri 15 giorni di eventi.

In questo modo le imprese hanno ottenuto:

–       due ordini di forniture, pagate

–        i contatti con i decisori d’acquisto delle catene selezionate

–        l’inserimento nell’elenco fornitori di queste catene

–        la possibilità di valutare sul campo il gradimento dei propri prodotti

–        la conoscenza dei distributori locali, in grado di distribuire i loro prodotti ad altri hotel, nella GDO, negli specialty food store.

Le catene alberghiere hanno ottenuto:

–       un immediato risultato in termini di immagine presso i loro clienti, degli hotel e dei ristoranti

–        un immediato risultato in termini di fatturato aggiuntivo (+30% nel primo mese)

–        un immediato risultato in termini di riduzione di costi di formazione: il proprio personale di cucina e di sala è stato formato gratuitamente su una vasta gamma di prodotti italiani, in Italia e in loco

–        l’incremento della motivazione e delle competenze del personale formato.

ERRORI COMPIUTI

  • Non sono state attivate numerose attività di coinvolgimento dei clienti degli hotel, per timore di rendere troppo “italiani” gli hotel selezionati. In realtà i clienti stessi hanno talmente apprezzato l’aria nuova presente in hotel frequentati per business, che era possibile osare di più.
  • Poche imprese italiane hanno inviato i propri rappresentati a Londra e a Stoccolma; scottati da precedenti esperienze, non hanno creduto fino in fondo nell’investimento, o noi non siamo stati sufficientemente convincenti. Dobbiamo fare meglio la prossima volta. Hanno perso una straordinaria occasione di conosce i decisori d’acquisto, di conoscere maggiormente i mercati e di godere del successo dei loro prodotti. In future occasioni dobbiamo studiare modalità di coinvolgimento più intense.

FATTORE CHIAVE DI SUCCESSO

I fattori chiave di successo per tutte le attività previste in Italia e all’estero, risiedono nelle linee guida individuate per il loro svolgimento nella fase di progettazione:

  • formare il personale di cucina e di servizio degli hotel, affinché diventi il miglior testimonial ed ambasciatore dei prodotti emiliano-romagnoli (corso di formazione in Italia);
  • promuovere i prodotti e i vini emiliano-romagnoli in diversi momenti all’interno degli hotel selezionati (accoglienza al check-in, servizio in camera, utilizzo dei servizi);
  • presentare e degustare i prodotti e i vini emiliano-romagnoli con personale specializzato (non solo di prodotto, ma anche di comunicazione);
  • inserire nuovi prodotti nell’offerta degli Hotel al termine della promozione concordata;
  • inserire i prodotti regionali nei processi di servizio dell’hotel al fine di valorizzare l’alta qualità dei prodotti regionali: tutte le attività promozionali previste – ad eccezione degli eventi di apertura – sono state organizzate come specifici momenti a pagamento dedicati alle eccellenze enogastronomiche regionali sia all’interno dei pacchetti soggiorno degli hotel che ai clienti esterni che non soggiornano in Hotel.

COSA HANNO DETTO I CLIENTI E LE IMPRESE COINVOLTE

–      “è un progetto pieno di valore, per tutti”

–      “dovremmo renderlo permanente”

–      “eravamo abituati ad andare alle fiere, in questo modo i risultati li vedi subito”

–      “come si fa a non tornare in questo hotel?”

–      “non è che possiamo replicare il progetto in Austria, Germania, USA, Cina, Francia, Argentina, Brasile Russia….?”

IL TUTTO GRAZIE A

Assistgroup, La Regione Emilia Romagna e Unioncamere Emilia Romagna. In un periodo in cui le Pubbliche Amministrazioni non finiscono mai di deluderci, dobbiamo riconoscere che la regione Emilia Romagna e Unioncamere hanno dimostrato visione, idee chiare e un impegno sorprendente sul campo, senza orari, sette su sette. Grazie  a Giancarlo Cargioli e Giuliano Zuppiroli di Regione Emilia Romagna e a Paola Frabetti di Unioncamere, grandi professionisti, fantastici compagni di lavoro.

Per un approfondimento del mercato f&b svedese, leggi il post https://gianluigicontin.wordpress.com/2012/12/27/swot-analysis-trend-fb-in-svezia/

Per un approfondimento del mercato f&b inglese, leggi il post https://gianluigicontin.wordpress.com/2012/12/27/swot-analysis-trend-fb-in-uk/

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