Quando il successo dipende dal distributore.. e da noi.

SUPERMERCATO ROSSCi piaccia o no, in molti Paesi il distributore è necessario, per diversi motivi:

–       perché senza di loro non sai come entrare;

–       perché se lo scavalchi per vendere direttamente al dettagliante quest’ultimo, in certi Paesi, fa fatica ad avere approvvigionamenti di altri prodotti che gli servono, quindi perderai l’uno e l’altro;

–       perché se vuoi diventare leader di mercato, hai bisogno d’infrastrutture, quindi o le fai o ti appoggi alle sue…

–       perché se hai un brand e vuoi renderlo famoso, con il distributore fai più in fretta e risparmi.

C’è sostanzialmente solo un buon motivo per non appoggiarsi al distributore, se hai prodotto a tiratura limitata, da negozio specializzato, e non hai risorse sufficienti a investire nel brand ma vuoi semplicemente cogliere delle opportunità di mercato, per clienti appassionati del tuo prodotto. In sostanza, se non dai fastidi, se la tua presenza non turba gli equilibri del mercato.

Detto questo:

–       molti distributori chiedono soldi e non garantiscono ritorni

–       moltissimi distributori si fanno corteggiare come se fossero Angelina Jolie

–       alcuni distributori sono corrotti

–       quasi tutti non leggono le mail, bisogna telefonare, andare a visitarli, fare anticamera, insomma la relazione con loro costa tantissimo.

Ma

Molti sono dei grandi professionisti, partner d’affari irrinunciabili.

E’ a questi ultimi che noi dobbiamo rivolgerci, e quando li abbiamo individuati, non dobbiamo perdere l’opportunità di fare affari con loro. Quindi dobbiamo essere i primi a comportarci in modo professionale. Ovvero…

1)    dobbiamo dimostrare loro conoscenza del mercato, o perlomeno che ci siamo sforzati per conoscerlo: dobbiamo avere dati sui consumi, sui prezzi dei concorrenti dei nostri prodotti, dobbiamo aver visitato negozi, avere una nostra idea dei comportamenti dei consumatori.  Un piccolo investimento in ricerche ha un grande valore.

2)    dobbiamo dimostrare impegno di tempo e di energie (e risorse, se le abbiamo): se non ci crediamo noi, come potrà mai crederci lui?

3)    dobbiamo proporre prodotti di qualità percepita superiore al prezzo cui il distributore lo venderà sul mercato, altrimenti meglio lasciar stare. Ogni Paese ha i suoi ricarichi standard (ad esempio per immaginare il prezzo cui il vostro prodotto alimentare sarà messo in vendita negli USA, moltiplicate per 4 o 4,5 il prezzo cui voi lo vendete al distributore), se desiderate informazioni in merito, contattatemi.

4)    Dobbiamo avere un’idea chiara di dove vogliamo arrivare: non ci interessa la quota di mercato, vogliamo una quota del 5%, 10%, 20% o oltre? Oppure, che volumi possiamo garantire, quanti ne vogliamo vendere? Quante risorse abbiamo da investire per raggiungerle? Dove intendiamo investire: eventi, promozioni, spazio sugli scaffali, adv, campionature, degustazioni, o altro?

5)    Dobbiamo comunicargli che intendiamo operare al massimo su due Paesi, bene, e non essere insignificanti in un alto numero di Paesi.

6)    Dobbiamo comunicare chiaramente cosa abbiamo di più rispetto ai concorrenti: il package, l’assortimento, la qualità, un brevetto, un’innovazione, e dimostrare il perché queste nostre forze verranno apprezzate (ovvero pagate) dai consumatori.

E per finire:

7) Dobbiamo comunicare in modo chiaro, ma chiarissimo il perché il distributore guadagnerà, nel tempo, con i nostri prodotti: perché gli richiederà un minimo sforzo, perché continueremo a investire, perché saremo pronti a modificare la nostra offerta in funzione delle sue indicazioni, perché nessuno è come noi e in generale per qualsiasi motivo supportabile con numeri.

Difficile? Meno di quanto crediate, credete a me, l’entusiasmo e la preparazione aprono tutte le porte, il solo entusiasmo vi fa passare per mitomani, la sola preparazione per noiosi teorici. Provare per credere, tifo per voi.

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