Volete vendere all’estero? Cominciate da qui.

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Concetto base: dobbiamo cavalcare la globalizzazione, non subirla. I confini geografici sono irrilevanti, la globalizzazione ha integrato i mercati, le imprese possono raggiungere il mondo più facilmente, profondamente ed economicamente di quanto mai stato possibile; i sistemi di comunicazione consentono tutti i giorni di accelerare sempre di più i movimenti e le azioni di business dei nostri concorrenti, che possono soffiarci il mercato senza che ce ne accorgiamo. Ma lo possiamo fare anche noi.

Secondo concetto: dobbiamo imparare ad analizzare il potenziale dei mercati rispetto a ciò che possiamo offrire loro; dobbiamo studiare studiare e ancora studiare le dimensioni dei PIL, dei PIL pro capite, dell’offerta dei concorrenti, dei loro prezzi, la loro comunicazione, con un approccio basato sulla parola “sharp”, punta: non basta mettere a fuoco l’immagine, bisogna analizzarne ogni singolo punto. Trovare le fonti non è facile, ma.. ci sono cose più difficili, ho imparato a trovarle, in fretta.

Terzo concetto: per competere all’estero dobbiamo avere competenze maggiori di quelle che abbiamo oggi. In particolare il business internazionale ci obbliga a conoscere:

–        le valute, perché uno tra noi e i nostri clienti dovrà convertire la propria valuta, ovviamente fuori dalla zona Euro;

–        le culture, dobbiamo capire di cosa hanno realmente bisogno e per che cosa sono disposti a pagare; inoltre dobbiamo capire come fornire loro i nostri prodotti e con quale comunicazione: la conoscenza dell’etichetta e dell’educazione locale è fondamentale. Ad esempio in Cina se alziamo la voce o siamo agitati siamo automaticamente screditati, quindi siamo fuori;

–        le leggi, probabilmente dovremo adattarci alle loro, e sarà a volte complicato;

–        le fonti di risorse economiche, professionali (ad esempio servizi) e umane, e non sarà una passeggiata;

–        le tecniche di negoziazione, che dipendono in gran parte dalla nostra capacità di essere credibili ed affidabili;

–        le tasse e le modalità per pagarne, in rispetto delle leggi locali, il meno possibile;

–        i sistemi politici, e dovremo capire se i rapporti con il nostro governo possano darci dei vantaggi, o viceversa ci creino problemi;

–        i concorrenti, i loro punti di forza, di debolezza, i loro prezzi, i loro manager, dobbiamo sapere tutto di loro.

Fatto questo, sapremo conoscere i concorrenti che potremo trovarci in casa in futuro (se non ci sono già), impareremo le tecniche degli altri per far soldi, e acquisiremo così cultura internazionale, che ci permetterà di gestire meglio i fornitori, i clienti, i concorrenti, i rapporti tra di noi. Va anche detto che per vincere dovremo far leva sulle competenze che abbiamo acquisito in Italia -perché è l’Italia che vendiamo- ed essere più efficienti, perché ovviamente i nostri concorrenti esteri avranno costi più bassi dei nostri, o se operano in tanti Paesi potranno utilizzare i profitti fatti in uno per penetrare sempre di più un altro. Ma lo possiamo fare anche noi.

Quarto concetto: chi non acquisisce cultura internazionale è morto.

 Quinto concetto: chi non parla e scrive in modo fluente almeno l’Inglese è morto.

Sesto e ultimo concetto: dobbiamo conoscere le modalità per andare all’estero, e scegliere quella che più si addice al nostro bisogno di controllo e alla nostra possibilità di rischiare denari. Possiamo andare alll’estero:

  • Con l’Export, troviamo un importatore e un distributore.
  • Con il Licensing (dare in licenza il proprio marchio e know-how)
  • Con il Franchising (forma specializzata di Licensing, legata alla gestione del proprio sistema operativo, dei propri processi di lavoro).
  • Con un FDI (Foreign Direct Investment), ovvero con un investimento diretto all’estero, da soli o in Joint Ventures con un partner locale (che integra competenze o risorse che non abbiamo).
  • Con il Contract Manufacturing, ovvero si decide di esternalizzare la produzione o alcune sue fasi, mantenendo il controllo di ciò che costituisce una competenza distintiva (ad esempio il Marketing, o la Ricerca e Sviluppo)
  • Con i Management Contracts, accordi di fornitura o di acquisto di servizi manageriali, tecnici o di servizi specializzati.
  • Con i Turnkey Projects, contratti dove un’azienda estera progetta, costruisce e allestisce un centro produttivo, per sfruttare finanziamenti locali, e poi lo gira pronto per essere utilizzato. Una sua variante, il BOT Project, prevede che l’operatore estero possa anche gestire per un certo periodo la produzione (Build, Operate, Transfer).

Con l’Export corriamo un RISCHIO MINIMO (investiamo relativamente poco) ma abbiamo UN CONTROLLO MINIMO sulla fine che fanno i nostri prodotti (ad esempio sui prezzi che applicheranno ai consumatori finali i nostri importatori e distributori).

Con l’ FDI corriamo un RISCHIO MASSIMO (investiamo molto) ma abbiamo un CONTROLLO MASSIMO (gestiamo tutto noi).

Con le altre modalità corriamo rischi e abbiamo controlli intermedi rispetto ai due casi precedenti.

 

 

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